Funneling

Soms hoor je het begrip “funneling” in verkoop- en marketing-kringen. Meestal wordt het begrip 1 dimensionaal toegepast. Dit is verspilling van bedrijfsresources. Ik zal eerst het begrip funneling uitleggen en daarna aan welke knoppen je kunt draaien.

Neem een omgekeerde toeter in gedachte (dus het wijde gedeelte staat naar je toe en het smalle gedeelte staat van je af). Het wijde gedeelte staat voor alle mogelijkheden in jouw relevante markten en het nauwe gedeelte de klant die jou een opdracht gunt. Met andere woorden funneling is het samenstel van processen om marktmogelijkheden te identificeren tot en met het verwerven van voldoende winstgevende opdrachten.

Een voorbeeld: Gegeven je budget heb je 5 opdrachten nodig. Je hebt gemeten dat om 5 opdrachten te krijgen, je 15 keer op een shortlist moet hebben gestaan. Om 15 keer op een shortlist te staan, moet 75 keer op een longlist staan. Om op 75 keer op een longlist te staan, moet je 225 keer een voorstel indienen. Etcetera. Zie je de funnel ontstaan? Op basis van de funnel kun je je marketing- en verkoopinspanning plannen. B.v. het maken van een voorstel kost gemiddeld 3 uur. Dan weet je dus dat je 675 uur aan voorstellen moet werken. Het gaat fout als je de funnel-verhoudingen (hier 1:3:5:3) als gegeven gaat beschouwen.

Wat vaak buiten beschouwing wordt gelaten is de mogelijkheid om de effectiviteit en kansdichtheid te beïnvloeden. Door ervaring en automatisering kun je effectiever gaan werken ( 2 in plaats van 3 uur per voorstel). De kansdichtheid kan op velerlei manieren worden verhoogd. Soms weet je dat je door de klant als referentie wordt. Niks mis mee. Echter die klant moet je wel met enige regelmaat een opdracht gunnen. Anders is dit een verlieslatende prospect/klant en daar moet je afscheid van nemen. Soms moet je beter nagaan waar en welke klanten je wilt hebben. Daar richt je inspanningen op. De rest laat je lopen. Kortom per fase kijk je op welke wijze je jouw kansdichtheid gegeven jouw inspanning zo hoog mogelijk kan krijgen.

Uiteraard kan ik je hierbij ondersteunen. Wil je dit? Stuur een email of bel.

Kansen

Voor mij is 2015 het jaar van de barista. In veel steden zie ik overal koffietentjes met hippe mensen uit de grond schieten. Zelfs empty nesters van 55 jaar beginnen nu een koffietentje. Je vraagt je wel eens af, hoeveel koffie de moderne stadsmens kan verdragen. Moet je daarom geen koffietent meer openen? Geen idee. Hangt van de lokale vraag af (zegt de ondernemer).  Eerst marktonderzoek doen, dus.

Schoenmakers hebben last van globalisatie. Het is namelijk goedkoper om nieuwe schoenen uit China te kopen dan de oude schoenen lokaal te laten repareren. Maar ja, de koers van de renminbi stijgt. Is het nu wel lonend om schoen reparateur te worden?

Het tekort aan geschoolde handen aan de patient in de zorg stijgt snel. Buurtzorg heeft bewezen dat er een markt voor goed opgeleide en gemotiveerde zorg professionals is.  Bij tandartsen en fysiotherapeuten zie ik tot tevredenheid van afnemers specialisatie en professionalisering binnen de maatschappen. Kunnen verpleegkundigen en overige therapeuten hiervan leren en zich als ondernemer een plekje op de zorgmarkt toe-eigenen?

De deeleconomie komt nadrukkelijk op. Sommige steden zuchten onder AirBnB. Gereedschap kan geleend worden. Auto’s gedeeld. En de rest? Wie heeft goede ideeën, wie maakt er een app voor?

Wie kent de (verhalen over) Bitcoin niet. Wel eens van de “blockchain” gehoord. Blockchain is het grootboek van de Bitcoin. Uit defensief oogpunt duiken grootbanken momenteel massief op de blockchain-mogelijkheden. De grootbanken leven nog in het pre-crisis tijdperk van credit-, debt-card en gegarandeerde prestatiebonussen. De blockchain lijkt mij nu bij uitstek nieuwe hightech waarmee (een netwerk van) kleine ondernemingen groot succes kunnen behalen. Wie kan de combinatie wiskunde, informatica en vertrouwen laten samenkomen?